• Новости
• Пресса о нас
• Корпоративный блог
• Блог
• Акции

Остались вопросы?

Задайте их нашему умному боту в Telegram

Перейти к боту

Как вести бизнес с Китаем: гайд для импортёров

Содержание:

• Преимущества и риски закупок в Китае
• Всё о заработке на китайских товарах и вариантах сотрудничества
  • Работа с производителем
  • Работа с торговой компанией
  • Основные различия между фабрикой и торговой компанией
• Как начать работать с Китаем и выбрать выгодные товары для импорта
  • Стратегии выбора товаров
  • Что нельзя и сложно ввезти в Россию и вывезти из Китая
• Как и где найти надежного поставщика
  • Маркетплейсы
  • Интернет-площадки для B2B
  • Выставки
  • Оптовые рынки
• Как проверить надежность поставщика
• Как провести переговоры с китайским поставщиком
• Как заключить контракт с китайским поставщиком
• Как оплатить товар
• Как проверить качество товара
• Какие документы оформить
• Как организовать доставку товара
• Как покупать дешевле и продавать больше

Закупки в Китае кажутся отличной возможностью: низкие цены, широкий ассортимент и высокий потенциал маржи. Однако реальность часто оказывается более сложной: проблемы с поставщиками, задержки в логистике и оплате, а также недостаточный сервис могут подорвать бизнес.

В этой статье мы подробно разберем, как выбрать товары для импорта из Китая, найти надежного поставщика и правильно организовать процесс доставки без лишних затрат и ошибок.

Преимущества и риски закупок в Китае

Товарооборот между Россией и Китаем продолжает расти. За 2024 год он экспортировал в РФ товаров на 115,5 миллиардов долларов, а за первые два месяца 2025 года этот показатель уже составил 34,6 миллиарда долларов, что составляет 30 % от 2024. Несмотря на рост объемов, бизнес с Китаем сопряжен с рядом трудностей. Рассмотрим ключевые плюсы и минусы работы с китайскими поставщиками.

Преимущества:

1. Широкий ассортимент товаров. В Китае производится практически все: от игрушек до высокотехнологичного оборудования.
2. Экономия на крупных заказах. Чем больше заказ, тем ниже цена за единицу продукции. Это выгодно при закупках больших партий товаров.
3. Доступные цены. Миллионы однотипных товаров на китайском рынке позволяют снижать цены. Даже с учетом доставки товар остается дешевле, чем в других странах.
4. Отсрочка платежа до 180 дней. Работая с компаниями, поддерживаемыми страховой господдержкой Sinosure, можно получить товар в кредит с оплатой части стоимости сразу, а остальное — по частям в течение 90, 120 или 180 дней.
5. Прямое сотрудничество с производителями. Можно договориться о скидках, индивидуальном производстве товара по техническому заданию и нанесении логотипа.

Минусы:

1. Языковой барьер. Китайские поставщики не всегда говорят на английском или русском, поэтому часто приходится нанимать переводчика для ведения переговоров.
2. Менталитет и культура. Китайцы могут небрежно относиться к заказу, отправив товары не того цвета или без необходимой маркировки.
3. Нарушение сроков поставки. Из-за высоких объемов грузов, погодных условий или недобросовестности поставщиков могут возникать задержки.
4. Трудности поиска надежного поставщика. Не всегда легко найти проверенного партнера на китайских платформах, а иногда приходится лично посещать Китай.
5. Риск столкнуться с мошенниками. Некоторые поставщики могут оказаться ненадежными, поэтому важно тщательно проверять каждого партнера.
6. Качество товара. Даже крупные компании могут отправить товар, не соответствующий заявленным характеристикам или с дефектами.
7. Трудности с банковскими переводами. Не все китайские банки принимают платежи из России, и иногда необходимо искать посредников для перевода средств.

Всё о заработке на китайских товарах и вариантах сотрудничества

Наценка на китайскую продукцию варьируется в среднем от 40 до 50 %. Эта цифра зависит от множества факторов, таких как качество товара, особенности, объем партии, расходы на доставку, упаковку, таможенное оформление, страхование, а также комиссии агентов, брокеров, подрядчиков и маркетплейсов.

В Китае работают два типа поставщиков: производители и торговые компании. Выбор между ними зависит от типа товара, объема закупки и особенностей вашей бизнес-модели. Рассмотрим ключевые различия.

Работа с производителем

Китайские производственные предприятия обычно называются фабриками, и с ними можно работать по двум схемам:

1. ODM (Original Design Manufacturer) — фабрика изготавливает товар по вашему техническому заданию. Вы получаете уникальный продукт, но для этого потребуется разработать идею, эскиз и технические характеристики. Этот вариант подходит крупным компаниям, так как запуск производства требует времени и затрат.
2. OEM (Original Equipment Manufacturer) — фабрика предлагает готовую продукцию, из которой вы можете выбрать и заказать необходимое количество. Для создания уникальности товара можно нанести логотип, оформить упаковку или добавить инструкции. Это проще и дешевле, чем ODM, но ограничивает выбор. Если нужно сделать уникальный товар, потребуется дополнительная подготовка фабрики, включая разработку пресс-форм и настройку оборудования. Обычно это требует больших объемов.

Работа с торговой компанией

Торговые компании, такие как дистрибьюторы и перекупщики, обеспечивают более легкий доступ к товарам:

• Дистрибьюторы покупают большие партии товара у фабрик и продают их мелким оптовикам или в розницу. С ними проще работать, поскольку они часто ориентированы на экспорт, имеют англоговорящих сотрудников и упрощают оформление сделок.
• Перекупщики продают уже готовую продукцию и часто работают с меньшими объемами. Это удобный вариант, если нужно сразу закупить разнообразные товары — например, бытовую химию, посуду и вёдра. Однако у них нет собственного производства, и они не могут изменить товар.

Основные различия между фабрикой и торговой компанией

Как начать работать с Китаем и выбрать выгодные товары для импорта

При покупке товаров из Китая важно учитывать не только юридические аспекты сделки, но и местный деловой этикет. Даже крупные производители могут не предоставить нужный товар, если они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Чтобы избежать таких ситуаций, тщательно проверяйте поставщиков, готовьтесь к переговорам заранее, а также фиксируйте все детали в контракте и протоколах.

Стратегии выбора товаров

Вы можете сосредоточиться на определённой нише, например, импортировать только разные виды чая, если это вам близко или вы уже работаете с такой категорией.

Другой вариант — ориентироваться на сезонный спрос. Например, перед весной увеличивается потребность в товарах для сада, репеллентах и удочках; осенью — в товарах для школы, а перед Новым годом — в гирляндах. Однако важно учитывать время на производство и доставку — не каждый поставщик готов выполнить срочный заказ, и из-за увеличенного спроса груз может задержаться.

Товары, которые стабильно востребованы в России:

• Одежда. Джинсы, худи, футболки, кроссовки, носки, пуховики и детская одежда пользуются стабильным спросом. Китай производит реплики известных брендов, которые перестали работать с Россией.
• Детские игрушки и товары для мам. Китай производит игрушки на любой вкус и возраст, от мягких до высокотехнологичных. Популярны развивающие игрушки, машинки и куклы.
• Товары для животных. Включают одежду, игрушки, миски, корма и аксессуары для ухода за питомцами. Постоянно востребованы лежанки и игрушки.
• Электронные гаджеты и аксессуары. Смартфоны, планшеты, наушники, смарт-часы, зарядные устройства, аккумуляторы и портативные колонки пользуются постоянным спросом.
• Товары для дома и интерьера. Ароматические свечи, органайзеры для хранения, шторы, светильники, люстры, коврики, часы и наклейки. Обратите внимание на товары, которые не слишком хрупки, чтобы избежать дорогой доставки.
• Автотовары и запчасти. Полироли, ароматизаторы, фильтры, коврики, держатели для телефона — выбирайте товары по качеству и производителю.

Что нельзя и сложно ввезти в Россию и вывезти из Китая

Заранее изучите правила импорта и экспорта, так как каждое государство имеет свои ограничения. Некоторые товары могут быть слишком сложными и дорогими для ввоза.

• В Россию запрещён ввоз товаров, указанных в решении коллегии ЕЭК № 134, например, картон и опилки. Также есть ограничения на количество некоторых товаров, таких как химические удобрения (подробнее на сайте Россельхознадзора).
• Китай ограничивает вывоз редких животных, ядовитых веществ и оружия. На определённые товары, такие как гибкое полотно из сверхмолекулярного полиэтилена, существуют ограничения, а для товаров двойного назначения требуется специальное разрешение (подробнее на сайте Минпромторга КНР).

Как и где найти надежного поставщика

Найти подходящего поставщика можно через различные каналы, такие как маркетплейсы, B2B-платформы, международные выставки или оптовые рынки в Китае.

Маркетплейсы

В Китае существуют интернет-платформы для бизнеса, аналогичные Ozon или Wildberries, где можно легко найти поставщика, ознакомиться с его рейтингом и связаться с ним. Примеры китайских маркетплейсов:

• Alibaba,
• 1668,
• Taobao,
• Pin dou dou,
• Made-in-China,
• Global Sources.

Перед тем как сделать заказ, тщательно проверяйте поставщика, так как на этих площадках могут встречаться ненадежные продавцы.

Интернет-площадки для B2B

Для оптовых закупок есть специализированные платформы, где представлены китайские поставщики. Эти сайты часто имеют русскоязычные версии, что упрощает поиск. Вот несколько примеров:

• Postavshchiki.ru,
• Yopt.org,
• Optlist.ru.

На этих площадках можно узнать название бренда, найти официальный сайт поставщика и установить контакт с компанией.

Выставки

Одним из лучших способов познакомиться с поставщиками является участие в китайских выставках, таких как крупнейшая оптовая Кантонская ярмарка в Гуанчжоу, которая проходит дважды в год: весной и осенью. Регистрация и получение бейджа покупателя обязательны для участия.

Другие значимые выставки в Китае:

• Toy & Hobby China (ярмарка игрушек).
• Hotelex Shanghai Coffee & Foodie Festival (выставка продуктов питания).
• Auto Maintenance and Repair Expo (AMR) (выставка автозапчастей).

Полную информацию о них можно найти на сайте WorldExpo.

Оптовые рынки

В Китае есть множество оптовых рынков, где можно лично ознакомиться с товаром и обсудить условия с продавцом. В Гуанчжоу находится больше 30 таких площадок, среди которых:

• Чжунда (текстиль).
• Фанцунь (чай).
• Юнфу Плаза (автозапчасти).
• Хуньша (свадебные платья).
• Да ша тоу (электроника).

Также крупные рынки есть в других китайских городах, например:

• Футьен в Иу (провинция Чжэцзян).
• Мир текстиля в Чжэнчжоу (провинция Хэнань).
• Хуацянбэй в Шэньчжэнь (провинция Гуандун).

Учитывайте, что на некоторых рынках не всегда можно оформить сделку с использованием безналичного расчета.

Как проверить надежность поставщика

Чтобы избежать мошенников при работе с китайскими поставщиками, следует тщательно проверять информацию о компании. Вот ключевые шаги:

1. Изучите сайт поставщика. Проверьте реквизиты компании, дату регистрации домена и его срок действия.
2. Позвоните на стационарный телефон. У каждой зарегистрированной китайской компании должен быть постоянный номер.
3. Проверьте поставщика на китайских маркетплейсах. Оцените статистику продаж, рейтинг и отзывы, чтобы убедиться в надежности.
4. Используйте WeChat. Это основной мессенджер для бизнеса в Китае. Проверьте номер телефона компании через WeChat — скачайте приложение на смартфон или компьютер.
5. Сверьте адрес компании на карте Китая. Большинство фабрик расположены на юге страны. Например, в Гуандуне производят бытовую технику, а в Хэбэе — мебель.
6. Запросите регистрационные документы. Попросите бизнес-лицензию и проверьте ее на официальных сайтах китайских ведомств. Через QR-код на ней можно пробить информацию о компании в национальной системе.
7. Запросите информацию о товаре. Надежный поставщик предоставит все сертификаты качества, технические документы, фотографии и образцы.
8. Проверьте банковские реквизиты. Убедитесь, что счет открыт на компанию, а не на ее директора.

Как провести переговоры с китайским поставщиком

Для успешного общения с китайским поставщиком соблюдайте несколько простых правил:

1. Используйте китайский язык. Многие фабрики не имеют сотрудников, говорящих на иностранных языках, включая английский. Лучше нанять профессионального переводчика (150–200 долларов в день) для детальной проработки условий сделки и составления контракта. При общении онлайн можно использовать переводчики, например, DeepL, для вопросов по цене, характеристикам товара и минимальным партиям. Однако для подписания контракта наймите специалиста, так как даже незначительная ошибка в переводе может изменить условия соглашения.
2. Задавайте вопросы поэтапно. Китайцы часто отвечают только на удобные для них вопросы, игнорируя остальные. Постепенно уточняйте детали, чтобы не отпугнуть поставщика.
3. Используйте короткие и ясные вопросы. Формулируйте вопросы и предложения не более чем из 4 слов, чтобы переводчик смог точно передать смысл.
4. Учитывайте деловую этику Китая. Даже при онлайн-общении важно проявлять уважение к местным традициям. Создайте личную страницу в WeChat, публикуйте фото и видео, чтобы ваш поставщик мог увидеть ваш образ жизни и легче доверять вам. Это поможет наладить более крепкие отношения и облегчить переговоры.

Как заключить контракт с китайским поставщиком

Согласно статье 161 Гражданского кодекса, договоры между компаниями и индивидуальными предпринимателями должны быть заключены в письменной форме. В случае с китайским поставщиком потребуется подписать внешнеторговый контракт. В нем необходимо детально прописать все условия сделки, процедуры разрешения споров и форс-мажорные обстоятельства, которые могут повлиять на выполнение обязательств. Можно использовать типовой контракт, адаптировав его под конкретные условия.

Документ обычно состоит из двух частей: на языке покупателя и продавца. Важно, чтобы условия были синхронизированы на обоих языках, чтобы избежать недоразумений. Например, могут возникнуть проблемы, если вместо сантиметров будут указаны китайские футы. После завершения работы с текстом контракта дайте переводчику проверить его окончательную версию.

Документ необходим не только для того, чтобы соблюсти условия сделки, но и для других целей:

• предоставление в таможню для прохождения груза через границу;
• представление в банк для валютного контроля;
• предъявление в налоговую для подтверждения уплаты налога и получения вычета по НДС;
• использование в суде, если возникнут споры с поставщиком.

Также убедитесь, что все документы по сделке, такие как инвойс, транспортные накладные, упаковочные листы и другие, ссылаются на этот контракт.

Как оплатить товар

Для удобства перевода денег китайскому поставщику рекомендуется использовать юани или рубли. Оплата в рублях исключает конвертацию и снижает риск блокировки платежа иностранным банком. Юани проходят без проблем в банках-получателях, а возвраты встречаются крайне редко. Единственное ограничение — переводы в Тайвань и Макао, так как они запрещены. В Китае также активно используется цифровой юань (e-CNY), который может применяться для международных расчетов.

При отправке денег за границу необходимо пройти валютный контроль. Для контрактов на сумму до 1 миллиона рублей достаточно сообщить в банк код валютной операции и отправить платёжное поручение. Для сумм от 1 до 3 миллионов рублей нужно предоставить полный комплект документов, а для контрактов свыше 3 миллионов рублей — поставить их на учёт и предоставить дополнительные данные. Если контракт уже зарегистрирован, сообщите его уникальный номер.

Кроме того, обязательно укажите ожидаемый срок возврата аванса на случай неисполнения поставки. Ответственность за возврат ложится на импортёра, и при нарушении условий можно получить штраф до 30 % от невозвращённой суммы.

Как проверить качество товара

Для проверки качества товара можно нанять инспекционные компании, которые выезжают к поставщику для тестирования продукции. Эти службы могут быть как китайскими, так и российскими с представительством в Китае. Важно, чтобы специалисты хорошо знали технический китайский язык для детальной оценки товара. Стоимость таких услуг варьируется, в среднем составляет около 15 000 рублей в день, но цена зависит от особенностей проверяемого товара.

Для эффективной проверки предоставьте инспектору чёткое техническое задание. Укажите, что нужно проверять, включая технические характеристики и возможные дефекты. Например, поручите протестировать офисный стул на прочность, понюхать детскую игрушку или проверить время работы аккумулятора у планшета.

Инспектор должен предоставить подробный отчёт о проверке с описанием товара (размер, вес, материалы, сборка и функциональность), а также указать возможные дефекты и замечания. Фотографирование каждого этапа обязательно. Проверку следует провести три раза: до начала производства партии, после её завершения и перед отгрузкой товара. Если не проверить товар до отправки, вернуть его в случае несоответствия будет сложно. Рекомендуется заказать образец и протестировать его лично до отгрузки всей партии.

Какие документы оформить

Для импорта товаров из Китая понадобятся следующие основные документы:

• Внешнеторговый контракт.
• Инвойс.
• Товаросопроводительные документы (упаковочный лист, транспортная накладная).
• Разрешительные документы.

Инвойс — это документ, который содержит информацию о продавце, покупателе, товаре, его количестве и цене. Инвойс может заменить контракт, если сумма сделки не превышает 3 миллионов рублей. Важно, чтобы документ точно отражал все данные о товаре, условиях оплаты и поставки.

Упаковочный лист — документ, в котором указан перечень товара, его количество, вес и размер, а также номера мест. Он оформляется поставщиком в произвольной форме.

Транспортные накладные — формируются в зависимости от выбранного способа доставки: для автотранспорта используется CMR (международная товарно-транспортная накладная), для ж/д перевозки — железнодорожная накладная, для морской перевозки — коносамент. После получения товара вам нужно подписать накладную и вернуть её поставщику.

Разрешительные документы — это подтверждения безопасности и качества товара, например, сертификат соответствия или ветеринарный сертификат. Обратите внимание, что получение таких документов может занять несколько месяцев, поэтому их следует оформлять заранее, особенно для таких товаров, как детские коляски.

Как организовать доставку товара

Товар проходит несколько этапов на пути от поставщика к получателю: перегрузка с одного транспортного средства на другое, хранение на складах, проверка со стороны сюрвейеров и таможенных инспекторов. Чтобы все было доставлено вовремя, в целости и сохранности, а также без лишних затрат, важно заранее продумать логистические моменты. Вот основные шаги, которые вам нужно предпринять:

Обязательно выбирайте белую доставку, которая позволит вам получить все необходимые документы, пройти таможенное оформление и вернуть НДС. В случае возникновения проблем с товаром в пути вы сможете компенсировать убытки.

Как покупать дешевле и продавать больше

1. Торговаться с умом. В переговорах с китайскими поставщиками важно быть осторожным. Снижайте цену постепенно — резкость может привести к недопониманию и получению товара не по договоренности. Начните с предложений, которые помогают снизить цену без жестких требований: например, обсудите возможность увеличения объема заказа или договора на годовое сотрудничество. Обязательно зафиксируйте все технические характеристики товара перед торгом, чтобы избежать экономии на деталях со стороны поставщика.
2. Следите за рынком. Не ограничивайтесь одним поставщиком. На рынке регулярно появляются новые производители, которые предлагают аналогичные товары по более выгодным ценам. Следите за конкурентными предложениями и используйте это для переговоров с вашим текущим поставщиком, чтобы получить лучшие условия.
3. Выделяйтесь среди конкурентов. На рынке множество однотипной продукции из Китая, поэтому для того, чтобы выделиться и привлечь больше покупателей, делайте свой товар уникальным. Это можно сделать с помощью кастомизации или контрактного производства, когда китайская фабрика соглашается на изменения товара по запросу.

Например, вы можете:

• нанести логотип бренда на упаковку;
• создать уникальную упаковку: например, с матовой поверхностью и глянцевыми изображениями для эстетического эффекта;
• включить в комплект дополнительные аксессуары, например, добавить дорожный чехол к электрической бритве;
• разработать инструкции на русском языке и в цветном исполнении.

Так вы создадите товар, который будет сложнее копировать, и другие импортеры не смогут найти аналогичный продукт в Китае.